۱- آیا شما آینده نگری را سخت ترین بخش کار خود می دانید؟ شما تنها نیستید. بیش از ۴۰% فروشندگان همین را می گویند. در صورتی که انجام دادن یا ندادن این کار می تواند باعث افزایش فروش شما و یا زمین خوردن کار شما شود.
۲- %۷۲ از شرکت هایی که کمتر از ۵۰ پروپوزال جدید در هر ماه به دست آورده اند، در مقایسه با ۱۵% که با ۵۱ تا ۱۰۰ پروپوزال جدید و تنها ۴% برای شرکت هایی که ۱۰۱ تا ۲۰۰ پروپوزال جدید دارند، درآمد مدنظر خود را به دست نمی آورند.
۳- شما باید هر روز، اول هر ماه و آخر هر ماه کار هایی را که انجام داده اید بررسی کنید و کار های آینده ی خود را تعیین کنید.
۴- تقریباً در هر ۱۰ خریدار ۶ تای آنان در اولین تماس می خواهند درباره ی قیمت با شما بحث کنند.
۵- بیشتر خریدار ها در تماس اول می خواهند ببینند که محصول شما چگونه کار می کند.
۶- خریدار ها کمتر به موضوعاتی که فروشنده ها به آن فکر می کنند علاقه مندند. برای مثال فقط یک چهارم از خریدار ها به بودجه و محدودیت زمانی و … فکر می کنند.
۸- راه های تماس با خود را لیست کنید و در اختیار خریدار قرار دهید. ۶۰% خریدار ها به دنبال راه تماس با شما می گردتد.
۹- %۲۰ می خواهند قبل از تصمیم گیری با شما صحبت و بعد محصول را خریداری کنند.
۱۰- به طور متوسط برای اتصال به یک خریدار باید ۱۸ تماس گرفته شود.
۱۱- فقط ۲۴% از ایمیل های فروش باز می شوند.
۱۲- ۹ شرکت از هر ۱۰ شرکت از ۲ ابزار برای آینده نگری فروششان استفاده می کنند.
۱۳- ۷ خریدار از هر ۱۰ خریدار B2B در طول فرآیند خرید خود ویدئو می بینند. از این آمار به نفع خود استفاده کنید و ویدئو های خودتان را به آنها بدهید.
۱۴- ویدئو هایی که ویژگی های محصولات را نمایش می دهند بسیار محبوب و تأثیرگذار هستند.
۱۵- حداقل نیمی از چشم اندازهایی که شما از فروش خود دارید مناسب نیستند. دقیق تر به آنها فکر کنید.
۱۶- %۷۷٫۳ از شرکت ها می گوند که حداقل یک چهارم نیاز های مشتریان را برطرف می کنند.
۱۷- تجزیه و تحلیل بیش از ۲۲۰۰ شرکت آمریکایی نشان داده است که گفتگو هایی که کمتر از ۱ ساعت می باشند ۷ برابر بیشتر از گفتگو هایی که بیشتر از ۱ ساعت هستند تأثیر می گذارند.
۱۸- ۴۳۳ شرکت مورد بررسی قرار گرفته اند. تنها ۷% از آنها در ۵ دقیقه اول پاسخ فرم های ارسالی را داده اند. بیش از نیمی از آنها طی ۵ روز هم جواب نمی دهند.
۱۹- یک فرد معمولی ۴۸% ایمیلهایی که هر روز دریافت می کنند را حذف می کند. این کار فقط پنج دقیقه طول می کشد.
۲۰- اکثریت قریب به اتفاق مردم در ساعت ۵ و ۶ ظهر ایمیل های خود را می خوانند. از ابزار های برنامه ریزی ایمیل استفاده کنید تا ایمیل خودتان را زمانبندی کنید.
۲۳- بر اساس تحلیل بومرنگ از ۳۰۰،۰۰۰ ایمیل، یک موضوع نا مناسب حدود ۳۰% باعث کاهش میزان پاسخ دهی می شود.
۲۴- عنوان موضوع با سه تا چهار کلمه پاسخ های بیشتری نسبت به کوتاه تر و طولانی تر دریافت می کنند.
۲۵- احتمال دریافت پاسخ به ایمیل هایی که روان تر و آمیانه تر نوشته شده اند ۳۶% بیشتر است.
۲۶- هر چقدر طولانی تر بنویسید احتمال پاسخ دادن به شما کمتر می شود. فقط یک در سه پیام که طولانی تر از ۲۵۰۰ کلمه هستند پاسخی دریافت می کنند. با این حال، شما نباید بیش از حد کوتاه بنویسید: یک ایمیل ۲۵ کلمه ای تقریبا همانند ۲۰۰۰ کلمه است. بین ۵۰ تا ۱۲۵ کلمه بهترین مقدار یک ایمیل می باشد.
۲۷- فقط اطلاعات فروش خود را اطلاع ندهید، از مشتریان خود نیز اطلاعات کسب کنید. ایمیلهایی که حاوی یک تا سه سؤال هستند، ۵۰% بیشتر از ایمیلهای بدون هیچگونه سؤالی پاسخ دریافت می کنند.
۲۸- اگر می خواهید تماس با مشتری خود را به خوبی انجام دهید، اطمینان حاصل کنید که شما به صورت دوره ای سوالات را برای آنها مطرح می کنید.
۲۹- بین ۱۱ تا ۱۴ تا سؤال از آنها بپرسید. بیشتر از این مشتری را خسته می کند.
۳۰- نمیدانید چه چیزی را بپرسید؟ سوالاتی درمورد نقاط قوت و ضعف کسب و کار شما و خواسته های مشتری های خود مطرح کنید.
۳۱- کی باید این سوال ها را بپرسید؟ فروشندگان به طور متوسط بیشتر از پرسش های خود را در ابتدای یک تماس می پرسند – معمولا به این دلیل که آنها از طریق یک چک لیست حرکت می کنند – عالی است که مسائل خود را به طور مساوی در تمام جلسات قرار دهید. این به شما کمک می کند که بیشتر به یک گفتگو نزدیک شوید تا به یک مصاحبه.
۳۲- فروشندگان مشهور تا ۱۰ برابر بیشتر از آنهایی که کم کار می کنند از کلمات و عبارات راحت استفاده می کنند.
۳۳- از کلماتی استفاده کنید که به مشتری حس اعتماد بیشتری دهد.
۳۴- %۴۱٫۲ از فروشندگان گفتند که تلفن آنها مؤثرترین ابزار فروش آنهاست.
۳۵- از کلماتی که مشتریان شما دوست دارند بشنوند استفاده کنید.
۳۶- فروشندگان موفق ۵۴% از زمان خود را به این تماس ها اختصاص می دهند. در حالی که فروشندگان ناموفق ۴۲% از زمان خود را به این تماس ها اختصاص می دهند.
۳۷- استفاده از کلمات ساده و بکاربردن “ما” بجای “من” ، ۳۵% احتمال موفقیت شما را افزایش می دهد.
۳۸- گفتن “آیا بد موقع تماس گرفته ام؟” ۴۰% احتمال موفقیت شما را کاهش می دهد. در حالی که گفتن “حال شما چطور است؟” احتمال موفقیت شما را ۳٫۵ برابر می کند.
ادامه ی این مقاله را در این لینک مشاهده کنید.
مترجم: پرهام پرویزفرزام
