فناوری اطلاعات و نقش آن در بازاریابی و فروش – قسمت اول

الفبای ادبیات بازاریابی – قسمت دوم
۱۳۹۸/۰۲/۲۹
فناوری اطلاعات و نقش آن در بازاریابی و فروش – قسمت دوم
۱۳۹۸/۰۳/۰۵

فناوری اطلاعات و نقش آن در بازاریابی و فروش – قسمت اول

بازاریابی به طور مستمر در تلاش پاسخگویی به نیاز محیط پویای کسب و کاراست.

همانطور که می دانیم وظیفه اصلی بازاریاب تامین نیاز و خواسته مصرف‌کنندگان است و این در صورتی قابل دستیابی است که بازاریاب مصرف کننده خود و نیاز وی را به طور کامل شناسایی و درک کرده باشد.

دسترسی تعداد زیادي از مردم جهان به شبکه اینترنت و گسترش ارتباطات الکترونیک بین افراد و سازمان‌هاي مختلف از طریق دنیاي مجازي، بستري مناسب براي برقراري مراودات تجاري و اقتصادي فراهم کرده است. تجارت الکترونیک عمده‌ترین دستاورد به کارگیري فناوري اطلاعات و ارتباطات در زمینه‌هاي اقتصادي است به طوري که جهان امروز با اینترنت و دنیاي مجازي عجین شده و سازمان‌ها محکوم به پذیرفتن این واقعیت می‌باشند سازمان‌ها با استفاده از اینترنت و وبسایت می‌توانند روشی مقرون به صرفه اتخاذ کنند تا آنها را به یک شرکت پیشرو در بازار، در تولید و تحویل کالا و خدمات تبدیل کنند.

به این ترتیب وجود کسب وکار الکترونیک یکی از ضروري‌ترین بخش‌هاي اقتصادي هر کشور است و با توجه به ویژگی‌ها و مزایایی که براي اجتماع دارد، بسیار حائز اهمیت است. از طرف دیگر، در بازار رقابتی امروز، حفظ مشتریان خوب در بلندمدت، نسبت به جلب مستمر مشتریان جدید، براي جایگزینی مشتریانی که با شرکت قطع رابطه کرده‌اند، سودمندتر است. مشتریانی که رضایت زیادي از سازمان دارند، تجربیات مثبت خود را براي دیگران بیان می‌کنند و به این ترتیب وسیله تبلیغ براي سازمان می‌شوند که در نتیجه هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش می‌دهند.

این موضوع به ویژه براي ارائه‌دهندگان خدمات بسیار مهم است زیرا شهرت و خوشنامی آن‌ها و بیان مزایا و نکات مثبت آنها از سوي دیگران منبع اطلاعاتی کلیدي براي مشتریان جدید است. رضایت مشتریان نوعی بیمه در برابر اشتباهات احتمالی موسسه قلمداد می شود که در نتیجه تغییرات مرتبط با تولید خدمات، وقوع آنها اجتناب ناپذیر است.  با توجه به اهمیت روزافزون مشتریان، مدیریت و ارزیابی نیازهاي آنها به یک مسئله اساسی در افزایش سودآوري تبدیل شده است (بیکزاد و مولوي، ۱۳۸۸).

تحقیقات نشان می‌دهد که حفظ مشتري براي کسب وکارها چقدر حیاتی بوده و کیفیت خدمات، عاملی است که بر میزان نگهداري مشتري تاثیر می‌گذارد و این امر درمورد کسب وکارهاي الکترونیک نیز صادق است. در واقع می توان بیان کرد که شناخت نیازهاي مشتریان، اهمیت زیادي براي کسب وکارهاي الکترونیک دارد. فروشگاه اینترنتی آدینه بوك نیز یکی از فروشگاه هاي اینترنتی فروش کتاب در کشور است که در سال هاي اخیر مشتریان بسیاري داشته است و بر این اساس شناسایی مشتریان این فروشگاه، به منظور باقی ماندن در بازار رقابتی لازم است. یکی از حوزه هاي در حال رشد براي محقق شدن این هدف فروشگاه هاي اینترنتی و از جمله فروشگاه آدینه بوك، داده کاوي است.

امروزه با رشد روزافزون فناوری، شکل تجارت و تعاملاتِ فعالیت‌های تجاری با مشتریان به کلی تغییر کرده است. فناوری و به‌خصوص رونق اینترنت، باعث شده است کسب‌و‌‌کارهای جدیدی به‌وجود آمده و خیلی از کسب‌و‌کارهای سنتی هم تغییر شکل بدهند و به استفاده از اینترنت روی بیاورند. در این مقاله می‌خواهیم مزایای فروشگاه اینترنتی را بررسی کنیم و ببینیم تبدیل شدنِ فروشگاه سنتی به فروشگاه اینترنتی چه فوایدی دارد که می توان به موارد زیر اشاره کرد که در ادامه مفصل به آن ها پرداخته می شود:

  1. ارائه تصویر بهتر از شرکت

  2. دسترسی به خدمات شرکت

  3. ارائه خدمات بهتر و مورد انتظار مشتری

  4. افزایش سرعت پاسخ دهی

  5. کاهش هزینه های عملیاتی شرکت

طبق نظر سنجی های انجام شده، مشتریان دلایل متعددی برای خرید اینترنتی خود عنوان می کنند. بسیاری از این دالایل به خصوصیات منحصر به فرد محیط اینترنت مثل دسترسی فارغ از مرز به کالا و خدمات، وجود اطلاعات فراوان در مورد محصولات، امکان مقایسه کالاها با یکدیگر و قیمت ها، صرفه جویی در زمان، عدم نیاز به حرکت فیزیکی، وجود قیمت‌های رقابتی، تنوع محصولات و سهولت در سفارش خرید برمی گردد. در واقع می توان عمده ترین مزیت خرید اینترنتی را  راحتی و سهولت نیز  دانست. به این ترتیب خرید اینترنتی می تواند جایگزین خرید حضوری گردد.

اما در کنار راحتی و آسایش معمولاً معایب و نقایصی هم وجود دارد. در خرید اینترنتی سه مشکل اساسی وجود دارد که عبارتند از: موانع فناوری، موانع ذاتی اینترنت، موانع امنیتی.

برندهای جهانی در بازار هنر مثل ساتبی، کریستی که در پلتفرم آنلاین هیسکاکس  (Hiscox) رتبه‌بندی شده‌اند به‌نظر می‌رسد در چالش جدیدی در حال تبدیل‌شدن از یک کسب و کار قدیمی به کسب و کارهای چند‌رسانه‌ای هستند، این مساله نشانگر آن است که بازار هنری آنلاین، برخلاف بازار سنتی که به کندی پیش می‌رفت، به سرعت در حال رشد است. این آمارها نشانگر افزایش ۱۵% فروش آنلاین است.

دلالان و معامله‌گرها هنوز در مقابل بازار آنلاین مقاومت می‌کنند، شاید آنها در جای دیگری به اندازۀ کافی رشد می‌کنند. وقتی پای رسانه‌های اجتماعی به میان می‌آید بی‌شک اینستاگرام رسانۀ منتخب در مقابل دیگر شبکه‌های اجتماعی دیگر است.

 آمار فروش آنلاین حراج‌های جهانی

علیرغم کاهش در فروش جهانی، بازار فروش آنلاین رونق بالایی داشته است. فروش آنلاین بازار هنری به ۳٫۷۵ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۶ رسیده است که حدود ۱۵% بیشتر از سال ۲۰۱۵ بوده است.

همچنین این آمار نشان می‌دهد که بازار فروش آنلاین هنرهای تجسمی ۴/۸ % ازفروش کل را تشکیل می‌دهدکه ۴/۷ %  بیشتر از سال ۲۰۱۵ بوده است.

 در سال ۲۰۱۶ حراجی‌ها با گرایش به سمت فروش آنلاین از طریق حراجی‌های معروفی مثل Sotheby، Christie و Heritage  تغییر چشمگیری در استراتژی فروش خود ایجاد کردند و فروشی بالغ‌بر ۷۲۰ میلیون دلار داشتند که از این ۷۲۰ میلیون دلار ۱۹% ازحجم کل به فروش آنلاین اختصاص می‌یافت. درحراج کریستی بخش فروش آنلاین شاهد یک پرش بزرگ ۸۴ درصدی بود. حراج هریتیج (Heritage Auction) نیز یکی از بزرگترین حراجی‌های آنلاین بود که فروش ۴۱ درصدی در سال ۲۰۱۶ را با خود داشت. چیزی حدود ۳۴۸٫۵ میلیون دلار در سال ۲۰۱۶ که ۱٫۳ درصد از فروش سال ۲۰۱۵ بیشتر بوده است.

خریداران مردد چرا به خرید آنلاین مطمئن نیستند؟

خریداران مردد هنوز دربارۀ خرید آنلاین مطمئن نیستند. تغییرات اخیر در خریداران آنلاین برای سومین سال متوالی نشان می‌دهد که فروش آنلاین می‌تواند تلاش کند تعداد زیادی از خریداران مردد را به خریداران بالقوه تبدیل کند با این حال اخبار خوب این است که خریداران آنلاین مقدار بیشتری نسبت به سال‌های پیشین در ۱۲ماه گذشته خرید کرده‌اند.حتی برخی از این خریداران همبیشه از یک کالا را در ۱۲ماه گذشته خریده‌ بودند. این نشان‌دهندۀ افزایش ۶۵ درصدی خریدها در سال ۲۰۱۷ است که این مقدار در سال ۲۰۱۶، ۶۳ درصد بوده است.

ما با این دیدکه رشد فروش آنلاین کالاهای هنری فقط در صورتی می‌توانند افزایش یابد که خریداران مردد و خریداران غیرآنلاین به خریداران آنلاین تبدیل شوند سعی کردیم از طریق پی‌بردن و کشف دلایل نگرانی آنها به تردید در خرید آنلاین، آنها را به خریداران آنلاین تبدیل کنیم.

عمدۀ نگرانی‌هایی که خریداران غیرآنلاین به زبان می‌آورند عبارتند از عدم بازرسی فیزیکی کالا و نگرانی در مورد اعتبار و سابقۀ فروشندۀ کانال‌های فروش آنلاین هستند. در سال ۲۰۱۳، ۱۵درصد از گالری‌های مورد بررسی گفتند که آنها فروش آنلاین خود را از طریق یک پلتفرم تجارت الکترونیکی توسعه خواهند داد. درسال۲۰۱۶، ۲۶ درصد از گالری‌های بررسی‌شده گفته‌اند که آنها با یک پلتفرم تجاری در آیندۀ نزدیک همکاری خواهند داشت و ۲۷ درصد از آنها گفته‌اند که این مسئله استراتژی آیندۀ آنها خواهد بود. ۴۹درصد از گالری‌هایی که فروش آنلاین داشته‌اند در سال ۲۰۱۷ گفته‌اند که این استراتژی را در حال حاضر به کار می‌برند.

طبق آمار هیسکاکس آثار هنری که به صورت آنلاین فروخته می‌شوند در قیمت‌های کمتر از ۵۰۰۰ دلار قیمت‌گذاری می‌شود. با وجود نمونه‌هایی از کالاهایی که در قیمت‌های بالاتری فروخته می‌شوند اما به‌نظر می‌رسد که دامنه قیمت‌های بازار آنلاین در آینده احتمالاً قیمت‌های پایین‌تری خواهند بود. بر اساس آخرین نظرسنجی ۷۹درصد از خریداران آنلاین گفتند که کمتر از ۵ هزار دلار هزینه می‌کنند که این میزان در سال ۲۰۱۶، ۷۸% ، و در سال ۲۰۱۵، ۶۷ درصد بوده است.

ادامه ی این مقاله را در اینجا بخوانید…

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *